Nº5 HOSPITALTEC

“No hablamos solo de capital, hablamos de socios estratégicos internacionales con capacidad de escalar una empresa, abrir mercados y acelerar el crecimiento.” En el foco La segunda clave es la preparación y la capacidad de poner en valor los aspectos diferenciales de la empresa. No basta con tener un buen negocio; hay que saber demostrar las palancas de valor y por qué son sostenibles. Pueden estar en una tecnología diferencial, en una posición clínica sólida, en la cartera de productos, recurrencia de clientes, en la escalabilidad, etc. Y, por supuesto, en un sector como salud, no pueden existir debilidades en materia de cumplimiento, regulación y protección de la propiedad intelectual. Tenerlo en orden no añade valor, pero cualquier área gris en estos ámbitos puede comprometer seriamente una transacción. La tercera clave es el equipo directivo. Su papel es crucial para llevar adelante cualquier proyecto. La experiencia, la cohesión, la motivación y la credibilidad del equipo son elementos que el inversor evalúa con especial cuidado. Al ser el riesgo regulatorio y tecnológico significativo, la decisión de invertir se sustenta, en gran medida, en las personas que deben convertir el proyecto en resultados. La cuarta clave es la ejecución del proceso. En una operación de M&A, generar competencia es esencial para maximizar el valor. Para ello, la compañía debe tener acceso a los mejores compradores potenciales, con independencia de su geografía. Un proceso competitivo, diseñado con alcance internacional, no solo amplía el universo de inversores, sino que permite optimizar las condiciones y estar en disposición de seleccionar el inversor más apropiado. ¿Pueden compartir un caso reciente de éxito en el que hayan acompañado a una empresa del sector? En estos momentos estamos asesorando una operación que refleja muy bien el tipo de trabajo que hacemos. Se trata de una compañía biotecnológica con actividad exclusivamente en España, productos absolutamente diferenciales y escalables. El objetivo de la empresa era incorporar un inversor que le ayudará a capturar todo su potencial. En la fase de preparación entendimos que el verdadero valor no estaba solo en captar capital, sino en activar previamente su principal palanca estratégica: la internacionalización. Por ello, estamos estructurando acuerdos de licencia en Europa, Asia y América que amplían mercado antes de lanzar la operación. Llegar al proceso con la internacionalización ya en marcha fortalece el atractivo del proyecto para el inversor. En paralelo, estamos en conversaciones con inversores, principalmente internacionales, que ya no analizan la compañía como un actor centrado en España, sino como una plataforma con recorrido global. El valor no está solo en sus productos, sino en el interés de multinacionales por licenciarlos en distintas geografías, lo que cambia completamente la conversación. 29 N º 5 ¿Cómo ha impactado la internacionalización en la inversión en salud? Como comentaba, actualmente más del 50% de las operaciones del sector salud con participación española son transfronterizas. Es un dato que refleja una realidad: en salud, la tecnología, los productos y el capital operan en un mercado global. Por eso, abordar una operación con un enfoque exclusivamente doméstico sería renunciar a parte de su potencial. Es por ello que nuestra práctica está estructurada con esa lógica: desde el primer día, activamos empresas y fondos extranjeros porque el acceso a este tipo de inversor no es un “extra”, es una condición necesaria para optimizar cualquier operación. ¿Qué mensaje trasladarían a los directivos del sector que están valorando iniciar un proceso de M&A? No existe el momento perfecto; lo importante es estar preparado. Antes que centrarse en la transacción, la compañía debe definir con claridad su estrategia, el proyecto que quiere impulsar y el socio adecuado. Las mejores operaciones se planifican con antelación y, en un sector global como el sanitario, el acceso a inversores internacionales es clave para maximizar el valor y elegir el partner idóneo. “Cuando el crecimiento deja de ser local para convertirse en internacional, el apetito inversor se multiplica.”